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• 二手車

作者：龔進(jìn)輝

一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，深刻影響著各行各業(yè)，二手車行業(yè)也不例外，導(dǎo)致這一賽道的所有玩家都受到波及。大搜車便是其中之一，日前被曝出裁員的壞消息。多名大搜車員工在脈脈上發(fā)帖稱，“第一個(gè)撐不住的公司來(lái)了，大搜車線下團(tuán)隊(duì)裁員比例70%，臨時(shí)通知，直接關(guān)系統(tǒng)。”

對(duì)此，大搜車官方回應(yīng)稱，因業(yè)務(wù)優(yōu)化調(diào)整，公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)聚焦，但涉及員工整體比例只有13%左右，并提供了N+1的賠償。大搜車CEO姚軍紅則表示，“有的部門(mén)可能比例會(huì)稍微高一些，但有些部門(mén)人員沒(méi)減少反而還在增加，這是一個(gè)正常的應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化的調(diào)整。”

他預(yù)測(cè)，未來(lái)大搜車一二線城市的新車銷量會(huì)下滑，汽車保有量更低的三四線城市由于對(duì)封閉空間的追求，銷量反而會(huì)上升。至于二手車市場(chǎng)則將受到?jīng)_擊，由于消費(fèi)者淘汰意愿降低，加上優(yōu)質(zhì)二手車主要發(fā)源地又集中在一二線城市，將使優(yōu)質(zhì)車源越來(lái)越少，整體交易量下降。

因此，大搜車的應(yīng)對(duì)策略是繼續(xù)下沉，加強(qiáng)三四線城市布局，并減少在二手車領(lǐng)域的投入。據(jù)悉，2019年大搜車已實(shí)現(xiàn)盈利，目前現(xiàn)金流儲(chǔ)備可維持12個(gè)月以上的開(kāi)支。

由此可見(jiàn)，這場(chǎng)無(wú)預(yù)警的疫情并不會(huì)立刻擊垮大搜車，相反其具備安全過(guò)冬的能力，至少短期內(nèi)不用為活下去而發(fā)愁。當(dāng)然，疫情對(duì)其發(fā)展造成的負(fù)面影響不容忽視，業(yè)務(wù)層面的沖擊會(huì)直接反映到財(cái)務(wù)層面，即未來(lái)能否繼續(xù)保持盈利勢(shì)頭充滿變數(shù)。

大搜車成立于2012年12月，成立7年多來(lái)共獲得6輪融資，其中不乏阿里、螞蟻金服等巨頭加持。正如姚軍紅所言，不斷地試錯(cuò)、調(diào)整是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，他治下的大搜車共經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型。

成立之初采取零售連鎖模式，通過(guò)線下開(kāi)店來(lái)撮合二手車交易，但由于當(dāng)時(shí)二手車市場(chǎng)完全是賣方市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)車源不足，交易效率并不高。2014年，大搜車開(kāi)啟第一次轉(zhuǎn)型，關(guān)閉線下門(mén)店，轉(zhuǎn)型為針對(duì)二手車商提供基于SaaS系統(tǒng)的全方位業(yè)務(wù)支持服務(wù)。

至此，“大風(fēng)車”和“車?！睉?yīng)運(yùn)而生，前者是經(jīng)營(yíng)管理及交易服務(wù)SaaS系統(tǒng)，后者是面向二手車商的交易服務(wù)平臺(tái)。2016年底，在獲得螞蟻金服領(lǐng)投的C輪融資后，大搜車二度轉(zhuǎn)型為汽車金融及服務(wù)，主打融資租賃的“彈個(gè)車”首次亮相。

不難發(fā)現(xiàn)，大搜車由4S店模式到交易平臺(tái)模式再到汽車零售和金融服務(wù)，業(yè)務(wù)則從二手車銷售延伸到新車銷售。巧合的是，其兩次轉(zhuǎn)型正好對(duì)應(yīng)了國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)幾個(gè)關(guān)鍵發(fā)展節(jié)點(diǎn)，而且都有同一個(gè)關(guān)鍵詞：燒錢(qián)，只不過(guò)燒多燒少不同罷了。

4S店模式期間，大搜車租用2萬(wàn)平方米店面，130名員工一個(gè)月能撮合200余輛二手車交易，一名員工一個(gè)月平均撮合不到2輛，交易效率平平；交易平臺(tái)模式期間，大搜車SaaS系統(tǒng)前期給全國(guó)二手車商免費(fèi)使用，看似“公益”之舉，實(shí)則另有收獲，借此鎖定車源、獲取交易數(shù)據(jù)和場(chǎng)景數(shù)據(jù)。

與此前燒錢(qián)不易被感知不同，大搜車轉(zhuǎn)型為汽車零售和金融服務(wù)后，燒錢(qián)力度那叫一個(gè)猛，與優(yōu)信、車好多等玩家的廣告大戰(zhàn)打得不亦樂(lè)乎，彈個(gè)車在短短1年內(nèi)就燒掉10億元廣告費(fèi)，未來(lái)還會(huì)追加投入。同時(shí)，從去年開(kāi)始，大搜車每年投入10億元重金來(lái)打造“大搜車家選”品牌，其是優(yōu)質(zhì)二手車商聯(lián)盟和汽車后市場(chǎng)服務(wù)品牌。

別看大搜車花錢(qián)狠，賺錢(qián)還是有兩把刷子，主要有三大營(yíng)收來(lái)源：二手車交易服務(wù)費(fèi)、消費(fèi)金融利差（含新車和二手車）、SaaS收入。需要指出的是，SaaS系統(tǒng)前期推廣必須免費(fèi)，待全面普及后才能貢獻(xiàn)收益，因此短期內(nèi)難以成為大搜車營(yíng)收擔(dān)當(dāng)。

重點(diǎn)介紹前兩項(xiàng)營(yíng)收?；蛟S是為了給對(duì)手一個(gè)下馬威，2018年大搜車賣車比價(jià)平臺(tái)一上線，就放出了一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)大招：把行業(yè)服務(wù)費(fèi)拉到新低，只向買家收取1%的服務(wù)費(fèi)，并且承諾5年不變，而業(yè)內(nèi)服務(wù)費(fèi)普遍在4%左右，賣家則不收取任何費(fèi)用。

此舉顯然是入不敷出，姚紅軍也曾承認(rèn)這一模式不賺錢(qián)，算上廣告成本甚至虧錢(qián)。2018年9月，他曾透露，中國(guó)二手車商零售毛利率較低，銷售均價(jià)15萬(wàn)元左右的二手車商平均毛利率約為5%。同時(shí)，因受新車競(jìng)爭(zhēng)加劇的影響，近一年內(nèi)在持續(xù)下降。

其實(shí)，不光二手車商賺錢(qián)難，大搜車也很難靠服務(wù)費(fèi)養(yǎng)活自己。2018年底，中國(guó)二手車經(jīng)理人指數(shù)出現(xiàn)斷崖式下跌，降至24個(gè)月以來(lái)的最低水平，二手車市場(chǎng)表現(xiàn)與新車市場(chǎng)表現(xiàn)有一定的正相關(guān)性，2019年新車市場(chǎng)回歸理性，二手車成交均價(jià)走勢(shì)難有抬頭跡象，這直接影響了大搜車的服務(wù)費(fèi)收入。

因此，姚軍紅對(duì)新車銷售寄予厚望，而彈個(gè)車也不負(fù)眾望，從2017年雙11起，在雙11、618、雙12等多個(gè)促銷節(jié)點(diǎn)，穩(wěn)坐天貓平臺(tái)汽車新零售銷售冠軍，成為大搜車最賺錢(qián)的金融業(yè)務(wù)，這也是去年其盈利的關(guān)鍵所在。

不過(guò)，伴隨著彈個(gè)車的快速擴(kuò)張，外界對(duì)其商業(yè)模式和用戶體驗(yàn)的質(zhì)疑未曾斷過(guò)，用戶投訴更是家常便飯，主要集中在4點(diǎn)：一、不通知車主，私自收車；二、霸王條款；三、以次充好；四、高息貸款。受此影響，彈個(gè)車在2018年11月到2019年2月出現(xiàn)用戶增速下滑。

當(dāng)然，一時(shí)的口碑波動(dòng)并未影響彈個(gè)車大受歡迎的基本面，其占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，但也別高興太早了。作為主要針對(duì)新車的金融產(chǎn)品，彈個(gè)車在同類產(chǎn)品中并沒(méi)有壓倒性優(yōu)勢(shì)，毛豆新車、優(yōu)信付一成、易鑫開(kāi)走吧、花生好車等玩家同樣不容小覷，它們?yōu)榱藫屨际袌?chǎng)份額，也打了大量廣告。

而眼下，這場(chǎng)不知何時(shí)結(jié)束的疫情，對(duì)彈個(gè)車業(yè)務(wù)發(fā)展不可避免造成沖擊。姚軍紅坦言，一二線城市的新車銷量會(huì)下滑，三四線城市則會(huì)上升。于是，大搜車加強(qiáng)三四線城市布局，推出9節(jié)主題為“停工不停學(xué)，搜大教你在家賣車”的線上直播課，幫助經(jīng)銷商更好地展開(kāi)直播賣車。

不可否認(rèn)，借助直觀形象的直播，的確可以解決三四線城市有購(gòu)車需求的用戶相信眼見(jiàn)為實(shí)又無(wú)法到店體驗(yàn)的痛點(diǎn)，但在客單價(jià)大的汽車銷售行業(yè)畢竟是新生事物（直播帶貨在其他行業(yè)則深入人心），且不說(shuō)經(jīng)銷商是否能玩轉(zhuǎn)直播賣車，用戶到底是圖個(gè)熱鬧、新鮮來(lái)圍觀還是真的渴望深入了解，這些都存在變數(shù)。

在我看來(lái)，無(wú)論大搜車直播賣車教得再好、經(jīng)銷商學(xué)得再好，最終都是要切實(shí)反映到交易轉(zhuǎn)化率這一關(guān)鍵指標(biāo)上。目前來(lái)看，很難說(shuō)大搜車的課程能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商賣出多少新車，銷量不穩(wěn)定，勢(shì)必會(huì)影響彈個(gè)車的營(yíng)收，加上二手車銷售面臨下滑，此時(shí)大搜車裁員固然可以節(jié)省一定開(kāi)支，但難以從根本上扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，盈利局面恐難以持續(xù)。

值得注意的是，別看大搜車靠彈個(gè)車賺得盆滿缽滿，但還是不斷融資和發(fā)行資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，說(shuō)明其盈利根基并不牢固。可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)大搜車擴(kuò)張仍需仰仗更多外部資金投入，而這場(chǎng)疫情使其新車、二手車業(yè)務(wù)受到不同程度的影響，雖不至于陷入至暗時(shí)刻，但日子肯定不好過(guò)。

2020年遭遇“黑天鵝”疫情與行業(yè)下行周期雙重影響，讓大搜車的業(yè)務(wù)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，自救求生是當(dāng)前第一要?jiǎng)?wù)，且行且珍惜。