配圖來自Canva可畫

伴隨著春節(jié)的氣氛以及芯片供應的逐步恢復，車市開始呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的景象。在車市持續(xù)火熱之下，汽車后市場也成為了各路資本爭搶的香餑餑，途虎養(yǎng)車率先啟動IPO，更給火熱的汽車后市場平添了一把火。

不過，在這個看起來“春意盎然”的賽道中，前有4S店圍追堵截，后有街邊快修店分散割據(jù)，高度零散化的汽車后服務市場，似乎遠沒有想象中那般美麗。那么，究竟是什么原因讓資本看中了汽車后市場的呢？

資本垂青背后

從行業(yè)的情況來看，汽車后服務市場能夠持續(xù)爆發(fā)，并受到外部資本的一直青睞，與多方面的因素有關。

其一，國內(nèi)乘用車市場增長空間巨大，與之相適應國內(nèi)汽車后服務市場的前景同樣值得期待。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，中國乘用車保有量達到2.62億輛，成為全球最大汽車市場。不過，2020年中國人均乘用車保有量僅為千人171輛，遠低于歐美等地的平均水平。從銷售量來看，中國市場已連續(xù)10年蟬聯(lián)世界新車銷量第一，未來仍然有非常大的增長空間。與之相對應，汽車后服務市場在過去四年里面始終保持著年化12%的增速，市場規(guī)模更是在2020年突破了萬億規(guī)模，未來伴隨著汽車銷量的增長其規(guī)模還有望得到進一步提升。

其二，隨著乘用車車齡得到延長，汽車后服務市場的需求正在逐年增長。一般而言，乘用車車齡越過6年的臨界點，汽車服務開支便開始顯著增加。數(shù)據(jù)顯示，2020年中國乘用車的平均車齡為5.6年，預計到2025年能達到7.6年。這意味著未來4年汽車后服務市場將迎來爆發(fā)拐點。

其三，中國汽車市場的特殊國情，決定了國內(nèi)汽車后服務市場具有“剛需”的消費屬性。我國乘用車大部分集中于城市中間，加上城市車庫有限，導致汽車服務中的“DIY模式”（自助服務）難以開展，而“DIFM模式”（為我服務）受到用戶追捧，用戶愿意為汽車后服務進行付費。

盡管無論是從商業(yè)模式、增長空間還是未來預期等方面來看，汽車后服務市場都是一個不可多得的潛力賽道。但從目前的行業(yè)現(xiàn)狀來看，這個市場依然處于“兩頭不強”的一個狀態(tài)。

一邊是擁有天然客群和技術優(yōu)勢的4S店，占據(jù)了汽車后服務市場的頭部空間，但其服務和價格往往備受詬??；另一邊是分散在各類城市的街邊小店，雖然能夠解決一些日常維修問題，但其在服務質(zhì)量、專業(yè)性、兼容性等方面卻是差強人意。由于兩端市場都不夠強，因而分布在“中間地帶”的新互聯(lián)網(wǎng)模式開始應運而生。

避不開的燒錢模式

盡管行業(yè)誕生了新的互聯(lián)網(wǎng)模式，但長期以來困擾企業(yè)的虧損難題，在互聯(lián)網(wǎng)進入之后依舊沒有得到很好地解決，反而愈演愈烈。

以互聯(lián)網(wǎng)汽車服務而聞名的途虎養(yǎng)車為例，其雖然以互聯(lián)網(wǎng)的“補貼”模式擴充規(guī)模坐上了行業(yè)頭部位置，但持續(xù)多年的虧損一直未能得到很好地改善。據(jù)公開財報數(shù)據(jù)顯示，2019年、2020年及2021年前三季度，公司收入分別為70.40億元、87.53億元、84.42億元，期內(nèi)虧損分別為34.28億元、39.28億元、44.35億元。從數(shù)據(jù)不難看出，途虎養(yǎng)車在營收持續(xù)擴大的同時，虧損也在持續(xù)擴大。

作為早年踏著汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)風口而起的平臺之一，途虎至今仍沒有擺脫虧損的困局，汽車后市場的“水”有多深由此可見一斑。

一方面，中國的汽車行業(yè)品牌多、車型多，由此造成汽車配件市場也呈現(xiàn)出高度分散的狀態(tài)。據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)常在路上跑的車型就多達3000多種，各個車型的配件絕大部分都不通用，SKU（單品）多達百萬種，與歐美日韓市場的差異巨大，基本上無照搬的可能性。

另一方面，雖然汽車后市場的規(guī)模在萬億級別，但其低頻消費的屬性使得用戶對平臺的粘性極低，企業(yè)獲客成本高企。一般而言，正常使用的新車年保養(yǎng)量只有2-4次，客戶對單品牌或者單一平臺的貢獻值是極低的；同時由于汽車維修屬于專業(yè)技術較高的領域，其服務過程高度依賴實際操作經(jīng)驗，其對成熟技術工人的要求是極高的，而成熟技術工人的經(jīng)驗需要時間積累，這就造成了單純依賴補貼模式的擴張難以持續(xù)。

正是因為如此，第一代殺入汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)玩家，相繼以上門洗車、上門保養(yǎng)、汽車團購等方式入局，最終都無一幸免地以失敗而告終。途虎養(yǎng)車雖然憑借平臺模式殺出了重圍，但其依然未能擺脫平臺模式的困局，盈利難問題依舊突出。

平臺模式并非解藥

由于遲遲難以盈利，因而途虎養(yǎng)車不得不在持續(xù)擴大規(guī)模之后選擇加速IPO，以解決因持續(xù)虧損給其帶來的現(xiàn)金流難題。那么，向來被看作是“行業(yè)范本”的平臺模式，為何難以解決行業(yè)存在的盈利難問題呢？

一方面，途虎養(yǎng)車本身的“中間商”角色，讓其很難有高于行業(yè)的平均毛利。作為最早以輪胎和底盤零配件起家的平臺，至今為止途虎養(yǎng)車的營收中這兩塊業(yè)務，在其營收中依舊占據(jù)著很大的比重。招股書數(shù)據(jù)顯示，2020年、2021年前三季度，輪胎和底盤零配件業(yè)務分別占其營收的48%和43.6%，而保養(yǎng)業(yè)務收入占比分別為29.9%和32.7%。

可見，前者依舊是其營收的“大頭”，而作為一端連接著供應商另一端連接著消費者的平臺方，途虎養(yǎng)車要想提升利潤，就需要壓低供應商的供貨價格，同時它還必須以盡可能低的價格吸引用戶在平臺消費，由此導致其很難有較高的毛利率。數(shù)據(jù)顯示，途虎2019年、2020年以及2021年前三季度的毛利率分別為7.43%、12.34%和15.55%。其毛利率雖然有所提升，但相比行業(yè)依舊處于一個比較低的位置。

另一方面，為打造品牌、吸引C端客戶和加盟商，途虎不得不持續(xù)加大營銷投入。在自身毛利率本就微薄的情況下，這些營銷投入必然會吞噬掉其部分的利潤空間。招股書顯示，途虎養(yǎng)車在2019年營銷費用為10.41億元、2020年營銷費用為12.63億元，同比增長21.3%。營銷費用分別占同期總營收的14.7%、14.4%和14.5%。

總之，一邊是微薄的毛利另一邊是不斷增大的營銷投入，這些因素都加劇了途虎養(yǎng)車的虧損，并且伴隨著規(guī)模的擴大這種虧損還在無形之中被繼續(xù)放大。可見，目前平臺模式并非行業(yè)破局良藥。

后繼者絡繹不絕

雖然途虎養(yǎng)車主打的平臺模式并沒有解決盈利難問題，但面對前景無限的汽車后市場，京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)平臺玩家還是迫不及待地下場參與其中。

據(jù)悉，目前阿里旗下天貓養(yǎng)車全國加盟商已超過了24000家，已經(jīng)開業(yè)的門店多于1500家；京東旗下的京車會也有千余家簽約加盟店開業(yè)。雖然巨頭們下場較晚，但由于其在資金實力、C端知名度上都有一定的優(yōu)勢，因而整體發(fā)展速度很快。隨著前期資源整合的逐步完成，近年來天貓養(yǎng)車和京車會又開啟了新一輪的服務升級和市場擴張，但在具體實踐方面兩者又有明顯區(qū)別。

1.天貓養(yǎng)車發(fā)力下沉和智慧門店

近年來隨著縣域城市中汽車維修門店越來越多，天貓養(yǎng)車逐漸將其發(fā)力方向放在了下沉市場，試圖結(jié)合自身優(yōu)勢以差異化的定位，搶占尚處于藍海之中的縣域汽車后市場。據(jù)公開的數(shù)據(jù)顯示，目前天貓養(yǎng)車已經(jīng)在霸州、淮安、義烏等下沉市場展開了布局，并在去年成立了聯(lián)合運營中心，以推動其養(yǎng)車業(yè)務的下沉。

此外，智慧門店也是天貓養(yǎng)車近來發(fā)力的重點方向。傳統(tǒng)汽車修理門店的配件修理大多不很透明，甚至出現(xiàn)了見客報價的現(xiàn)象。為解決這一問題，天貓養(yǎng)車通過門店智慧化實現(xiàn)了所有門店配件價格的透明可查，同時通過智慧化的汽車服務推動門店的標準化、數(shù)字化。

2.京車會強化自營、服務落地

相比天貓養(yǎng)車，京車會則更加側(cè)重于強化自營和推動服務模式的落地。與很多互聯(lián)網(wǎng)平臺入局新場景類似，京東在早期介入汽車后市場過程中，更加看中規(guī)模擴張和交易數(shù)額的增長。在這一理念的指引下，其加盟擴張很快、交易額也得到了很大增長，但弊端也日益顯現(xiàn)。

一方面，加盟店的體量標準不一，很難建立平臺口碑。如街邊店“變身”京東品牌店之后，服務能力沒有增長反而價格飆升，導致平臺形象被拉低；另一邊是純粹的交易模式，讓客戶留存變得難以為繼。由于汽車后市場本身的低頻消費屬性，導致平臺和門店的獲客成本極高，在純交易模式下這種問題愈加顯現(xiàn)。

為了強化服務彌補短板改善平臺形象，京車會一邊上調(diào)加盟費、強化加盟管理，另一邊則強化京車會與京東系原有業(yè)務的打通，提升自營的比重。比如，通過打通京東APP以及相關的京東plus會員，以增強用戶對平臺的粘性，同時推動“符合京東標準”的門店落地，以此推動門店自營化。

目前來看，無論是走差異化路線的天貓養(yǎng)車還是強化自營的京車會，都在試圖以自己擅長的方式推動平臺模式落地。

寫到最后

值得一提的是，經(jīng)過近幾年的大規(guī)模擴張以及補短板強弱項，京車會、天貓養(yǎng)車等后入場的互聯(lián)網(wǎng)大廠玩家，雖然與途虎養(yǎng)車仍存在一定差距，但在核心能力的構(gòu)建上已經(jīng)相差無幾了，這也意味著在途虎養(yǎng)車上市之后，巨頭之間的較量還將進一步加劇。

回到行業(yè)本身來看，京車會、天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車等互聯(lián)網(wǎng)平臺，無論誰在這場馬拉松的大戰(zhàn)中勝出，都將免不了需要在此過程中承擔來自供應商、消費者、資本方等利益相關方的層層重壓。對于參與者而言，如何克服行業(yè)零散、推動產(chǎn)業(yè)集中，如何平衡商業(yè)回報與重資產(chǎn)運營之間的關系，仍將是一道擺在所有參與者面前的考題，等待著它們進行解答。